Inbound-leads konverterar bäst när en mänsklig uppföljning når dem snabbt, nämner något specifikt om deras situation och använder mer än en kanal. Standarduppsättningen i de flesta CRM:er gör tvärtom: ett generiskt, mejl-baserat arbetsflöde som ser ut som marknadsföringsmail. Du kan åtgärda detta genom att skicka leads från HubSpot eller Salesforce till en flerkanalssekvens som hålls synkad med ditt CRM.
Varför underpresterar uppföljningen av inbound-leads?
En gratis testregistrering eller en innehållsnedladdning känns som ett varmt lead. I praktiken är det en genuin köpsignal, men ännu inget samtal. De bad inte om att prata med sälj, och de flesta har aldrig hört talas om dig utöver sidan de just besökte, så det krävs fortfarande aktivt arbete för att driva dem framåt.
Timing spelar också roll. En ofta citerad analys av webbsidor från InsideSales.com visade att ett samtal inom fem minuter gjorde det 21 gånger mer sannolikt att ett lead kvalificerades jämfört med att ringa efter 30 minuter. Datan kommer från en leverantörs plattform och publicerades aldrig i en vetenskaplig tidskrift, så behandla den exakta siffran som vägledande. Riktningen är svår att argumentera emot: ju längre ett lead väntar, desto kallare blir det.
Sen finns det vad som faktiskt skickas. De flesta CRM-arbetsflöden har samma form:
- Ett mejl som tackar leadet för registreringen
- Ett andra mejl med tips eller en länk till mer innehåll
- Ett tredje mejl som frågar om de vill ha en demo
Varje steg är generiskt och varje steg är mejl. Mottagarna har sett det här mönstret tusen gånger och sorterar det under marknadsföringsmail. Det skummas igenom, ignoreras eller avprenumereras på, och det lead du betalade för att attrahera kallnar.
Vad får uppföljningen av inbound-leads att fungera?
Fyra saker skiljer en uppföljning som besvaras från en som ignoreras.
- Sammanhang. Meddelandet ska spegla varför leadet finns i ditt system. Någon som startade en gratis testperiod behöver ett annat meddelande än någon som laddade ner en guide.
- Ett tydligt mål. Välj ett utfall per kampanj, vanligtvis ett bokat samtal, och skriv varje steg mot det.
- Relevans kopplat till leadets egen setup. En mening om de verktyg de använder idag visar att du gjort din research, och det öppnar en fråga de kan svara på med en mening.
- Mer än en kanal. Ett mejl, ett LinkedIn-meddelande och ett telefonsamtal från samma avsändare känns som en person. Tre mejl känns som en drip-kampanj.
Hur skickar du leads från HubSpot eller Salesforce till lemonreach?
Triggern finns där du redan arbetar. De flesta företag har redan arbetsflöden för viktiga händelser som en gratis testregistrering, en innehållsnedladdning eller en demobegäran. Du lägger till ett steg i arbetsflödet som skickar kontakten till lemonreach.
I HubSpot har arbetsflöden en webhook-åtgärd som postar kontaktdata till en extern HTTPS-URL när en kontakt registreras. Lägg till den vid den punkt i arbetsflödet där leadet ska övergå till sälj-uppföljning.
I Salesforce är den enklaste vägen ett outbound message. Du skapar det i Setup med endpoint-URL och de fält som ska skickas, och lägger sedan till det som en åtgärd i ett Flow, så att ett nytt lead eller ett ändrat fält utlöser det. Guider till Salesforces webhook-alternativ täcker alternativen, som HTTP callouts och platform events.
När kontakten väl anländer till lemonreach läggs den till i en inbound-kampanj. Kontakten hålls synkad med ditt CRM, så mejl, samtal och LinkedIn-aktivitet visas på posten och ditt team ser allt på ett ställe. Det kräver att HubSpot- eller Salesforce-integrationen är ansluten.
Vad ska en inbound-kampanj säga?
Varje inbound-kampanj i lemonreach får sitt eget sammanhang och sina egna instruktioner. Du beskriver vilka leads det handlar om, vad målet är och vad meddelandena ska uppnå. Till exempel:
Den här kampanjen är för leads som registrerat sig för ett gratis konto. Målet är att boka ett samtal för att höra hur de arbetar idag. Om de redan använder ett verktyg i den här kategorin, nämn det i mejlet.
Den korta briefen ersätter en mall. Varje meddelande skrivs för det enskilda leadet, i linje med de instruktionerna. Det är samma idé bakom lemonreach sekvenser, där målet är att personalisera i skala istället för att skicka samma text till alla.
Eftersom en inbound-kampanj fungerar som vilken annan lemonreach-kampanj som helst kan den innehålla mejl-, telefon- och LinkedIn-steg. En testanvändare som ignorerar två mejl kanske ändå svarar på ett samtal eller accepterar en kontaktförfrågan.
Hur gör en webbplatsskanning mejlet mer relevant?
Den sista meningen i det exemplet är där webbplatsskanningen kommer in. För varje lead kan lemonreach skanna deras webbplats efter specifika verktyg som du definierar i förväg.
Säg att du säljer A/B-testningsprogramvara. Ett lead registrerar sig för en testperiod. Skanningen kontrollerar deras sajt och ser att de redan kör ett konkurrerande testverktyg. Ditt mejl kan nu nämna det:
Jag såg att du redan kör experiment med [verktyg]. Vad fick dig att testa vårt?
Det är en bättre öppning än någon generisk mening om att “optimera konvertering”. Det visar att du tittat på deras setup, skapar relevans och ställer en fråga som är lätt att svara på. Om skanningen inte hittar något verktyg alls är det också användbart: du kan justera vinkeln mot att komma igång istället för att byta.
Du kan använda samma metod för alla produkter med ett detekterbart fotavtryck på en webbplats, till exempel analytics, chatt, samtyckeshantering, betalningar, e-handelsplattformar eller marketing automation.
Hur jämför detta med ett standard-CRM-arbetsflöde?
| Standard-CRM-arbetsflöde | lemonreach inbound-kampanj | |
|---|---|---|
| Kanaler | Endast mejl | Mejl, telefon och LinkedIn |
| Meddelande | Samma mall för varje lead | Skrivet per lead utifrån din brief |
| Relevans | Baserat på formulärfält | Kan referera till verktyg hittade på leadets webbplats |
| Mål | Ofta implicit | Angivet i kampanjinstruktionerna |
| CRM | Inbyggt | Hålls synkat så att aktivitet hamnar på posten |
Du behöver inte kasta bort dina befintliga arbetsflöden. Behåll dem för lead scoring, routing och nurture av leads som inte är redo. Använd webhook-steget för att överlämna de leads där en mänsklig, flerkanalig uppföljning är värd ansträngningen.
Vad ska du mäta?
Jämför en inbound-kampanj mot ditt nuvarande arbetsflöde på några nyckeltal:
- Svarsfrekvens på de två första kontakterna
- Andel leads som bokar ett samtal
- Tid från registrering till första kontakt
- Konvertering från bokat samtal till affärsmöjlighet
Börja med en trigger, till exempel gratis testregistreringar, och kör den parallellt med det gamla arbetsflödet i några veckor. Flytta över fler triggers när siffrorna motiverar det.
För relaterad läsning, se hur du automatiserar säljarbetsflöden med AI och hur du bygger säljpipeline-automation för ett litet team.
Så passar lemonreach in
lemonreach är en AI SDR-plattform. Inbound-kampanjer fyller det saknade pusselbitet för leads som kommer till dig:
- Webhook-intake från HubSpot- eller Salesforce-arbetsflöden, med kontakten hållen synkad med ditt CRM.
- Kampanjsammanhang och instruktioner som talar om för lemonreach vilka leads det är och vad som ska uppnås.
- Webbplatsskanning som letar efter de verktyg du bryr dig om på varje leads sajt.
- Flerkanaliga sekvenser via mejl, telefon och LinkedIn.
Vill du se det på ditt eget inbound-flöde? Boka en demo, eller jämför planer på prissidan.